酱香型白酒抢占县级市场五步曲

中国白酒市场品牌竞争愈加激烈，全国大城市、中心城市及经济发达的地级城市都被贵州茅台等十几大知名白酒品牌所把持，作为近几年发在起来酱香型的白酒品牌要想在大城市、中心城市开辟一片新天地并站稳脚跟实属不易。但相对于大城市、中心城市来讲，县级城市却是白酒拼杀的薄弱地带，特别是经济不发达的县级城市，是酱香型白酒品牌未来的主攻方向。

我国现有2800多个县级城市，其中经济发达、有较高消费能力的县级城市在1600个左右，主要分布在珠三角、长三角及中东部地区。

根据调查，普通县级城市年消费能力在500万元—600万元，经济发达的县级城市年消费能力在2000万元—5000万元，有的县级城市消费能力更高。

我国的县级城市数量众多，是全国大城市、中心城市的几倍多，具有广阔的市场发展前景，因此，酱香型白酒品牌要审时度势，巧抓机遇，适时进入县级城市。

酱香型白酒抢占县级市场五步曲分为：摸清白酒消费特点；采用灵活战术适时进入；品牌推广和产品宣传；促销活动必不可少；建立忠诚的客户群。

第一步：摸清县级市场白酒消费特点

我国县级城市不同于一般的省、市级城市，省、市级城市客流量大，白酒产品流通快，产品价位高，人们的购买力强，消费能力旺盛，且人们的攀比消费、时尚消费比较严重，追求高档、豪华的白酒奢侈品牌正在流行；而县级城市的白酒购买力相对较弱，产品价位不高，人们注重实惠，注重产品的性价比，且县级城市的客流量小，购买力分散，此时，广告宣传很奏效，特别是口碑传递起着至关重要的作用。

一般来讲，县级城市的白酒购买地点主要集中在专卖店、超市、社区的门市等，而白酒的消费地点主要集中在宾馆、酒楼及一些特色的饭店，特别是当地的特色小吃店，如狗肉馆、羊肉馆、海鲜城等，是白酒畅销的地方。白酒消费的高峰主要集中在春节期间，一般占全年消费量的60%以上。春节期间，多数白酒产品用于送礼和请客，此时中低价位的白酒比较畅销。

首先，调查白酒在目标县级城市的消费特点，获取一手资料。要了解白酒在目标县级城市的销售状况、营销渠道特性、销售方式怎样、县级经销商分布情况及经济实力，还要调查目标县级城市的竞品有多少、分布情况怎样、其品牌势力如何以及竞品的促销策略、价格走势、营销手段和策略等，要了解县级城市的主要销售渠道和销售方式，了解消费者的消费习惯和生活方式、消费者的爱好和对品牌的忠诚度等。

第二步：采用灵活战术适时进入县级市场

县级城市，白酒的消费分散性强且卖点很多，凡是有人群聚集的地方就有白酒的买卖和消费。白酒是中国传统的消费酒种，在县级城市表现得尤为明显，无论在何种场所、无论举办何种宴席，白酒都是首选酒种。但县级城市的白酒营销阵地很坚固，有当地品牌在坚守和把持，还有相当一部分知名品牌在跃跃欲试，外地品牌要想进入县级市场，采用正面进攻是不现实的，只有采取灵活多样的战略战术来攻克县级城市。

要攻克县级城市，必须研究县级城市消费者的心理需求、购买行为和购买动机，以消费者的需求为导向，认真研究和分析县级城市的白酒消费。比如定制酒的营销，就是抓住消费者的心理特点，以满足消费群体的心理需求而进行，如婚宴定制酒、祝寿定制酒、军供酒、政务用酒、商务用酒等，从某一环节、某一特定人群进行开辟，找到攻克县级城市的突破口适时进入。

也可避开宾馆、酒店及商场等场所，直接进入当地有名的小酒馆、特色饭店、社区店铺等，放下身价，与当地消费者亲密接触，混个脸熟，然后大举进入县级城市，且县级城市传统营销渠道仍占据业态主流，多数夫妻店、小超市等小型零售终端仍是白酒销售的主力，只要讨得他们欢心，也能打入县级城市。

由于人手不足和资金有限，多数酒企采用与当地经销商、代理商进行合作的手段，充分利用他们的资源优势和销售网络优势，及时给他们甜头和好处，让他们进行产品的开发和营销，并主动帮助他们解决一些应急的问题。同时建立营销队伍，给予人力、物力和财力的支持，大力培养经销商或代理商的浓厚兴趣和忠诚度，可取得良好的效果。

在县级城市营销时，要把握好铺货，铺货是提升终端上货的有效手段，铺货要及时、到位，覆盖面要广，保证在县级城市的每个消费角落都有产品，如金六福能够覆盖全国的大部分县级城市，且在县级城市的覆盖面几乎达到百分之百；而浏阳河酒也积极开展“上山下乡”策略，直指县级城市的餐饮、酒店、小批发点等，收获颇丰；一直以低端酒著称的老村长酒，在山东、河南、河北等省份的县级城市构建联销网点，走街串巷建立联销店；东北的黑土地酒则一路上沿着县级城市的餐饮小店“走”个不停，横穿祖国的大江南北，树立了良好的品牌形象和产品信誉。还有小村外、龙江家园等知名白酒品牌都是利用低价酒启动县级城市的典范。

第三步：县级市场的品牌推广和产品宣传

县级城市居住的消费者大多是农村长大的，或到城里安家落户或到城里务工，具有浓厚感情色彩，只要认准某一品牌的产品，总是竞相购买，一般不会轻易改变。再是相对于大城市、中心城市来讲，县级城市的信息比较闭塞，获取信息主要是通过电视、新闻媒体等渠道，且口碑传递很重要，营响面广，易产生轰动效应，只要品牌及产品宣传得当，效果相当明显。而且在县级城市进行产品广告宣传所需的费用并不多，当地电视台的广告宣传作用十分明显，在当地电视台播放广告，收视率可达95%以上，再是当地的政府报刊杂志也是很好的宣传阵地。

在当地进行强有力的宣传，目的是让消费者认知企业的实力、品牌形象和产品特性等，起到空中轰炸效果，然后配以地面路演，搞些地面专场义演晚会或免费品尝活动，以激起消费者的参与热情和购买欲望，如有的白酒企业在目标县级城市的大小社区长期开展免费品尝活动，在各大社区的周边、农贸市场、菜市场等公共场合，摆设展示台，现场展示并进行免费品尝。总之，品牌推广和产品宣传的形式可多样，目的是吸引目标消费者参与。当然，一些大型的楼宇广告、社区宣传栏广告、立柱广告、车体广告甚至墙体广告等，也都是很好的广告宣传阵地，易引起人们的注意，应充分发挥其作用。

第四步：酱香型白酒在县级市场的促销活动必不可少

在县级城市，白酒的消费很理性，爱占小便宜的心理始终左右着县级城市的消费者。促销仍是消费者关注的焦点，在一般的县级城市，消费者愿意购买有促销活动的白酒产品，不管其促销品的价值几何，只要消费者认为实惠，就乐意购买。很多白酒产品盒内盛放打火机就很讨消费者的喜爱，十几年来，一直畅销不衰，虽然打火机的价格不贵，一元左右一个，但能吊起消费者的胃口。

很多白酒企业能够抓住消费者的购买心理，促销形式灵活多样，不断刺激消费者的神经，让消费者始终围着产品转。还有的白酒企业直接抓住家庭主妇在家庭中的地位和作用，让男人喝酒让女人欢心，促销品尽量搞些床上用品、厨房用品及孩子的饮料等讨消费者的喜欢。还有的白酒企业在商场、超市等终端搞“买一赠一”活动，在酒店搞“买一瓶白酒赠送一道菜”等活动。由于所进行的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都是从终端发货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端客户，也建立了良好的终端客情关系。

促销的赠品与白酒产品本身、品牌诉求要有一定的关联性，要新颖别致，体现出与众不同，尽可能多地吸引消费者的眼球，只有这样，才能使赠品赠得有效，赠得有理。在促销中，适当让消费者获取到“额外超值利益”，也会对产品的销售起到推波助澜的作用，消费者以正常的价格获得酒品的使用价值的同时，又额外地获得其免费赠送的另一份赠品的使用价值，让其感觉到在这种时候买这种白酒“物超所值”。

第五步：酱香型白酒建立起县级市场忠诚的客户群

企业的实践证明，企业利润的80%来自于20%的消费者，只有与企业的核心消费者建立良好的客情关系，企业稀缺的营销资源才会得到最有效的配置和利用，使企业获取最高的利润。

酱香型白酒销售卖出不是最终目的，而要得到消费者的认可和满意，要建立忠诚的、值得信赖的客户群，让他们心甘情愿、一辈子享受你的产品，这才是最终目的。要时刻关心消费者的饮用心情和服务，使消费者得到意想不到的、甚至感到惊喜的服务和好处，获得更高层次上的满足。

因此，售后服务很重要，要跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度，一旦产品有问题，应及时给予解答，并帮助退换，做好相应的赔偿问题，直到消费者满意为止，增强品牌的诚信度和美誉度，确保产品畅销。同时，要建立详细的客户档案，抓住有影响力的客户群，充分发挥其口碑传递和辐射带动作用，有条件的要利用网络优势资源，建立完整的客户群信息网络，切实搞好网络营销，巩固县级市场的营销优势和地位。

茅台镇是我国酱香型酒的主要产区，除了贵州茅台酒外，还有上百家白酒生产企业，希望这些企业市场酱香型白酒品牌能够把重心下移到广阔的县级市场，让广大消费者能够喝到真正好的贵州茅台镇的酱香型白酒，为企业开辟一片新的天地。